[직썰Why] ‘법인영업 명가’ 우리은행, 기업고객 유치 비결은?

‘찾아가는 영업’ 기업 RM, 3명 1기업 구조로 ‘심도깊은’ 고객 관리
현장 영업팀과 기업영업지원팀 ‘분리’…신속한 업무 프로세스 구축

우리은행 사옥. [우리은행]

‘법인영업 명가’로 꼽히는 우리은행은 굴지의 대기업들이 장기간 꾸준히 거래하는 주채무은행으로 알려져 있다. 이러한 우리은행 장기 기업고객 유치 비결 중 하나로 고객 심층 관리가 가능한 ‘RM(Relationship Manager, 지점장)’제도로 지목된다. 

3일 우리은행 올해 상반기 경영실적 자료(fact book)에 따르면 우리은행의 대기업대출 현황은 39조8380억원으로 전체 대출의 8.8%를 차지했다. 

 

과거 2017년부터 35조원 내외 수준을 유지하던 대기업대출은 코로나19 팬데믹 초기인 지난 2020년 1분기 38조원으로 반등하더니 최근 39조원을 넘어서면서 40조원대 재진입을 앞두고 있다. 

 

우리은행은 옛 한일은행과 상업은행 시절부터 대기업들을 지원하며 ‘법인영업의 명가’로 자리 잡았다. 지난해 한 차례를 제외하고 10년간 꾸준히 기업 대출 1위로 선정되기도 했다. 

 

우리은행의 주채무기업 관리가 강점으로 부각되는 데에는 내부 기업지점장(RM)제도가 배경으로 작용한다고 전해졌다. 우리은행 기업지원서비스 안내에 따르면 우리은행은 기업금융에 특화된 전문지식을 갖춘 기업 RM제도를 갖추고 주기적으로 고객과 소통하고 있다. 

 

전문인력들은 Mike Callen 전 씨티은행 기업본부장, Dick Georage Washington Georgetown 대학교수, Vijay Sood 전 씨티은행 CRA 등 기업금융 전문가로부터 직접 기업양성에 관한 전반적인 교육을 필수로 수료한다. 

 

또한 우리은행은 중소기업의 재무 서비스를 전담하는 ‘중소RM제도’를 운영하고 있다. 체계적이고 전문적인 교육을 받은 중소 RM인원도 약 800여명에 달하는 것으로 전해진다. 

 

은행업권에 따르면 보통 기업금융 부서는 지점장보다 실무를 담당하는 팀장, 팀원이 많은 항아리구조 등 조직을 기본으로 한다. 하지만 우리은행의 기업금융 부서는 전문지식을 갖춘 지점장들이 직접 일선 영업까지 관리하는 역피라미드형 조직 구조다. 

 

기업금융을 담당했던 우리은행 관계자는 “우리은행의 기업 RM은 타 은행 RM 담당자보다 2배 정도 인력 차이가 난다”며 “1개 기업당 기본 3명씩 붙어서 전문적으로 기업고객을 VIP와 장기고객으로 발전하도록 관리한다”고 설명했다. 

 

우리은행. [연합뉴스]

특히 지역별로 영업본부를 두고 ‘현장 방문’ 영업을 기본으로 고객에게 시간과 장소를 맞춰 적기에 필요한 서비스를 제공하겠다는 운영 방침을 내세우고 있다. 우리은행의 ‘찾아가는 영업’ 전략은 우리은행의 신규 매출 실적에 큰 영향을 끼치는 것으로 전해졌다. 

우리은행 관계자는 “사무실 없이 차로 현장을 다니면서 적극적으로 영업활동을 편 결과, 기업 RM부문에서 신규 영업 매출 기여도가 높았다”고 말했다. 

 

최근 은행권의 고질적인 문제로 거론되는 ‘내부통제’ 면에서도 탁월한 효과를 낼 수 있는 조직 구조인 점도 부각된다. 우리은행은 실제 현장 영업을 담당하는 각 기업영업점과 영업을 지원하는 기업영업지원팀으로 조직을 구분했다. 

 

우리은행 관계자는 “영업 부서와 실적 등록 부서를 분리시켜 내부통제 효과도 훌륭하다”고 했다. 이 같은 조직은 과거 2018년에 이뤄졌다. 

 

당시 조직 개편을 담당했던 우리은행 관계자는 “지원팀이 내부에서 영업을 지원하고, 지점장은 현장에서 영업하는 방식으로 운영상의 차이를 통해 타 은행 대비 촘촘한 고객관리가 가능하도록 하는 데에 방점을 뒀다”고 설명했다.

 

기업영업지원팀을 현장 영업점과 분리한 조직 구조는 심도깊은 고객관리와도 연계된다. 지역별로 영업점을 둔 것에 그치지 않고 지역별로 기업영업지원팀을 두고 있어 부서 간 빠른 소통과 협업이 가능한 게 장점이다.

 

우리은행은 서울시 25개구에 총 308개 영업점과 총 311개의 영업지원팀을 두고 있다. 

 

이 관계자는 “각 지역별로 상담은 기업지점장이 진행하고, 업무는 오퍼레이션(Operation) 조직이 담당하면서 영업지원팀을 전국에 본점 하나 두고 각 영업팀을 분산한 구조와는 달리 신속하고 정확한 업무 진행에서 고객 만족도가 높다”고 강조했다. 

 

이어 관계자는 “구역별 점조직처럼 연결돼 있어 일정 구역 인근에 위치한 고객들도 빠르게 능숙한 업무 처리를 볼 수 있게 됐다”며 “경험한 고객들은 자연스럽게 우리은행의 기업금융 거래를 지속한다”고 덧붙였다.